1. Gå gjennom leverandør-avtaler
Noe av de enkleste grepene en bør gjøre er å på leverandør-avtaler. Da er det lurt å se på de store avtalene først. Bores råd er å samle alle sine leverandør-avtaler fra regnskapet og sortere de utfra utgiftspostene. Et tips er å se grundig gjennom topp 50 % av utgifter og hvilken avtale disse er knyttet opp mot.
- Da er det 2 ting du kan gjøre med slike utgifter. Du kan enten reforhandle avtalene eller kutte de ut helt, sier Bore
Reforhandle avtaler.
Innhent tilbud fra konkurrenter og sammenlign priser med de du har i dag. Du har sterkere kort på hånden hvis du kan gå inn i reforhandling med et bedre pristilbud enn det du betaler for i dag. Reforhandling vil ofte, men avhengig av bransje og konkurranse, kunne gi bedriften en kostnadsreduksjon på mellom 2 til 6 %.
Ved bytte av leverandøravtale bør man alltid huske at gresset ikke nødvendigvis er grønnere på den andre siden. Du vet hvilken avtale du har i dag, og til hvilken kvalitet leverandøren gir. Den usikkerheten må du kalkulere med hvis du bytter leverandør, byttekostnaden i tid og innsats kan bli høyere enn gevinsten. Samtidig er det sjelden for de største produktene at leverandørene er av samme kvalitet. For eksempel, dersom du ofte kjøper inn lastebil tjeneste for leveranse for transport, så er alle enige i at en Volvo lastebil og en Izuzu lastebil ikke nødvendigvis gir samme inntrykk av kvalitet. Risikoen for motorstopp er noe større, men det er kanskje akseptabelt om prisen er 5% lavere fra en leverandør som leverer med annen type biler?
Det viktigste er å fokusere på alle de største kostnadene, og ekte revurdere om en kan være åpen for å bytte leverandør selv om det gjør «vondt».
Revurdere behov (Demand Management).
Det vil si å droppe kostnader og redusere behovet og f.eks. si opp kontrakten og kutte den aktuelle kostnaden helt. En slik handling mener Bore kan gi den største reduksjonen på mellom 5 til 10% av de totale kostnadene.
Dette kan være kostnader som er «frynsegoder» til de ansatte, f.eks. det å si opp fruktavtalen med levering av frukt til bedriften, eller droppe å reise hver måned med fly til en leverandør eller kunde, og heller ta videomøte annenhver gang. Andre ideer kan være å senke tilbudet til kundene sine og ikke tilby levering 2 ganger uken med transport, men kun gjøre det en gang uken. Noe som gjør at en typisk kan spare en del om en regner på tiden spart og utgiftene med å tilby levering ofte.
Slike besparelser er mer utfordrende da du må enten ta tøffe samtaler med ansatte eller egne kunder og leverandører, men de kan alltid gi større besparelser enn rene forhandlinger. Det å gå gjennom hver leverandør og produkt og utfordre behovet og tenke kreativt kan gi større besparelser.
«Mange bedrifter glemmer å gå gjennom sine avtaler når det er nedgangstider»
Hvis du likevel står fast og har gått gjennom regnskapet flere ganger uten å se noen reduksjonsmulighet kan det være lurt å få en ekstern person, som for eksempel et styremedlem til å se på regnskapet med nye øyne.
Et annet tips Bore kommer med er at du kan med fordel bruke flere ulike sorteringsmuligheter for å se flere kostnadsreduksjoner. Som for eksempel sortere etter leverandør, kontoer eller utgiftsposter/regnskapskontoer hver for seg og merke de kostnader som kan reduseres helt eller reforhandles.
«Det er ikke lønnsomt å være trofast mot dine leverandører»
2. Kutt de enkle faste kostnadene.
Ta en vurdering på de generiske utgiftspostene som; telefoni, internett, IT-avtaler, strøm, forsikringer og bank. Ikke takk ja til desperate telefonselgere. Bore har aldri opplevd å se et eksempel på en bransje hvor det ikke finnes billigere leverandører enn de som har telefonselgere på «vanlige» mindre faste kostnadsprodukter. Ofte/nesten alltid er deres avtaler mye dårligere enn de som ikke bruker slik metode for å skaffe seg nye kunder.
Grunnen til dette, utdyper Bore, er at et selskap som har et grunnleggende godt produkt ikke behøver telefonselgere for å få solgt deres tjenester eller produkter. For eksempel strømselskapet Volte, som ikke bruker telefonselgere. De tilbyr forutsigbart og billig strømpåslag. Strøm er jo ikke lengre billig. De verste er strømleverandører på telefon som tilbyr komplekse strømprodukter hvor en samkjøper eller signerer avtaler med 2 års kontraktstid.
Aldri signer avtaler med noen som krever kontraktstid en ikke kan si opp på kort tid. Annet eksempel er forsikringsprodukter som Gjensidige, Fremtid eller Tryg hvor de bruker lite telefonselgere.
Når det gjelder bankavtaler bør bedriften prøve å forhandle frem bedre vilkår med sin bank rådgiver. Dette er ofte mulig om du er villig å skifte. Bore viser til en bedrift som fikk 20%+ besparelser på gebyrene de betalte til banken sin for å skifte, og betydelig bedre rentebetingelser bare med å lage en anbudsprosess og vurdere flere banker.
3. Vurder å skru opp prisen på dine produkter.
Et produkt eller tjeneste har ofte flere segmenter eller kjøps-profiler. Her kan bedriften vurdere å tilpasse prisene til de ulike segmentene. Noen av segmentene har kanskje gode tider selv om det totalt er nedgangstid i økonomien. Et annet tips Bore kommer med er å øke den generelle prisen med eks. 10%, og heller gi avslag til de kunder som klager. Nordmenn generelt er dårlige på å be om avslag og rabatt.
Det er ingen krise om salget skulle gå ned 10% hvis du øker prisen med tilsvarende 10%. Totalt sett vil bunnlinjeeffekten fremdeles være mye bedre. Mange bedrifter må i større grad tørre å tenke at kunder er lojale og kjøper av vane.
«Nordmenn er generelt sett ikke kjent for å være prissensitive kjøpere».
4. Styrk selskapets arbeidskapital.
God likviditet kan spare selskapet for mye kostander. Et råd Bore kommer med er å endre betalingsfrister til kortere frister. Skulle det dukke opp klager fra enkelte kunder er det ingen sak å endre fristen for den aktuelle kunden i regnskapssystemet.
Du kan også bruke betalingsfrister den andre veien, og be om lengre frister fra dine leverandører. Men, understreker Bore, ikke godta ekstra betalingsgebyr for ekstra lang frist. Dette kan fort bli veldig dyrt. Da er det bedre med et lån fra for eksempel FundingPartner.
Et annet steg i forbedring av arbeidskapitalen er å redusere varelageret. Selg unna litt av varelageret, dette reduserer oppbundet kapital for bedriften.
5. Utsett nye ansettelser.
Dette gjelder også om bedriften kanskje også selv om en mister en ansatt. Forsøk heller å dele de gjenstående arbeidsoppgaver ut på de andre og forsøke å klare seg med færre ansatte en stund. Dersom salget helt har stoppet opp, bør bedriften vurdere permittering.
Likevel råder Bore at dersom selskapet har forbedringsarbeid som kan gjøres i mellomtiden. Tror du markedet kommer tilbake, så kan det være smart å bruke de ansatte å heller satse på forbedringer og effektivisering av prosesser og rutiner. Hvis ikke, risikerer du ikke å ha for liten fart idet markedet tar seg opp igjen. Det tar tid å ansette nye mennesker og risikoen for feilansettelser vil alltid være der.
Bonus tips: Ikke stopp markedsføringen av produktene eller tjenestene helt. I resesjonstider er det fullt mulig å få gode tilbud på annonsering i ulike kanaler. Konkurransen mellom annonsørene er kanskje ikke like hard, og mediehusene legger mye godvilje til for å få solgt annonseplasser. Dessuten kan det også være færre som byr på dine søkeord på Google Ads blant annet.
Færre annonsører gjør at du også kan få større synlighet i form av mindre støy fra konkurrenter og andre annonsører og ilagt mere visninger på for eksempel display ads, native ads hos de store mediehusene.
Med færre konkurrenter på annonsering ute i markedet, jo større synlighet kan du få bedre priser. Prisen kan falle i størrelsesorden 50% på søkeord i disse tider vs. tidligere, derfor er det viktig å ikke kutte all markedsføring uten nøye vurdering.
